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Bad Kreuznach

Weinexperten sagen: Preiserhöhungen sind nötig und möglich

Gute Weine zu produzieren ist die eine Sache. Damit am Markt gute Preise zu erzielen, eine andere.

Filigrane Technik und schiere Kraft gab es bei der Ausstellung der 59. Bad Kreuznacher Wintertagung zu sehen. Neue Entwicklungen in Weinberg und Keller, EDV und Bürokommunikation wurden präsentiert. Foto: Rainer Gräff
Filigrane Technik und schiere Kraft gab es bei der Ausstellung der 59. Bad Kreuznacher Wintertagung zu sehen. Neue Entwicklungen in Weinberg und Keller, EDV und Bürokommunikation wurden präsentiert.
Foto: Rainer Gräff

Fundierte Hinweise und Tipps dazu gaben vor zahlreichen Winzern zwei Experten des Kompetenzzentrums Weinmarkt und Weinmarketing Rheinland-Pfalz in ihrem Vortrag bei der 59. Wintertagung in Bad Kreuznach.

Bernd Wechsler und Matthias Gutzler zogen nach ihrer Analyse ein Fazit, das die Vermarkter ermutigen kann. Preiserhöhungen beim Wein seien dringend nötig – und sie seien möglich, wenn sich die Winzer konsequent am Kundennutzen ausrichten. Das Geheimnis liegt darin, dem Verbraucher einen "Mehrwert" zu verkaufen. Attraktive Marken, die sich vom Angebotseinerlei abheben, sind nach Ansicht der Experten ein Schlüssel zum Erfolg. Neue Wege bringen neue Kunden. Aber es würden auch welche verloren, räumte Wechsler ein.

"Preiserhöhungen beginnen im Kopf des Winzers", so die Berater. Und Preiserhöhungen brauchen neue Produkte und Mut zur Veränderung. Wie das funktionieren kann, zeigte Matthias Gutzler am Beispiel des rheinhessischen Weinguts Liebenauer Hof, das nach der Neuorientierung als Weingut Karl May firmiert und aus diesem Namen Potenzial schöpft. Die Weine heißen zum Beispiel Blutsbruder oder Goldgeier, das Fachhandelskonzept des Hauses wird "Geile Weine" genannt. Die Aufmerksamkeit der Medien und der Kunden war den Gebrüdern May gewiss, Preise und Ertrag wurden gesteigert.

Die Marktsituation für Wein gilt allgemein als schwierig, wie anhand von Rahmendaten im Vortrag auch belegt wurde. Der Wettbewerb ist intensiv, Discounter und Internethandel tragen ihren Teil zur Verschärfung bei. Insgesamt war der Weinabsatz in Deutschland 2013 leicht rückläufig (Zahlen 2014 lagen noch nicht vor), deutsche Erzeugnisse konnten allerdings noch leichtes Wachstum verbuchen. 5300 Weingüter aus Rheinland-Pfalz beteiligten sich an den Qualitätsweinprüfungen der Kammer. 360 Ansteller von der Nahe waren mit 7300 Partien dabei.

Die Produktion wird teurer, stellten die Referenten dar. Kosten ließen sich reduzieren – aber das dürfe nicht zu Lasten der Qualität gehen. Dennoch: Wer seine Gewinne halten wolle, müsse die Preise erhöhen. Gefährlich ist es, bei der Kalkulation danebenzuliegen. Typischer Fehler: Die "eigenen Faktoren" wie Boden, Arbeit und Kapital werden zu gering angesetzt. Große Bedeutung haben Faktoren wie die Persönlichkeit des Winzers und die Differenzierung gegenüber den Wettbewerbern durch besondere Leistungen und Markenprofile. Denn klar ist: "Wer die Preise erhöht, ohne Mehrwert zu bieten, der wird abgestraft."

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