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Berlin

Trotz Herausforderung – Chancen am Markt überwiegen

Rezepte für den erfolgreichen Onlinehandel gibt es viele. Stefan Hertel, Sprecher des Deutschen Handelsverbands, ermutigt lokale Händler zu einem zweiten Standbein im Internet und verweist auf das enorme Wachstum.

Das Gespräch führte Nicole Mieding

Viele Einzelhändler sehen im Internet noch immer ein Gespenst. Welche Chancen bietet es ihnen?

E-Commerce, Onlinehandel und der Boom mit seinem zweistelligen Wachstum pro Jahr sind natürlich Herausforderungen für alle, die im Moment nur stationär handeln, also nicht im Internet unterwegs sind. Aber vielen bietet das Internet eine Riesenchance: Sie können von diesem Wachstum profitieren.

Droht denn umgekehrt allen, die in dieses Geschäftsmodell nicht einsteigen, das Aussterben?

Nein, man muss immer die Branche im Blick haben und sich fragen: „Welche Kunden spreche ich an?“ Der Bereich Lebensmittel spielt im Onlinehandel zum Beispiel kaum eine Rolle – da wird, anders als etwa in England, unter 1 Prozent des Umsatzes gemacht. Das liegt an der guten Nahversorgung in Deutschland: Der Kunde hat es nie besonders weit zum nächsten Lebensmittelhändler und damit gar nicht nötig, sein Essen im Internet zu kaufen.

Eignet sich der virtuelle Handel als Geschäftsmodell für alle Branchen und Unternehmensgrößen gleichermaßen?

Pauschal lässt sich das nicht beurteilen. Es gibt allerdings Branchen, bei denen man sagen kann, es läuft online schon sehr gut: CDs/DVDs, Schuhe, Elektronik, Fotobranche … Bei Büchern wird heute schon ein Viertel des Umsatzes im Internet gemacht, bei Bekleidung rund 15 Prozent.

Das heißt für den stationären Handel aber auch: Die Kundschaft wandert ins Internet ab. Wie schafft es der kleine Händler am Ort, dem Preisdruck im Internet die Stirn zu bieten?

Beide Modelle haben ihre eigenen Vorzüge. Im Laden um die Ecke kennt man Sie, Sie werden persönlich angesprochen und beraten. Im Internet fehlt dieser zwischenmenschliche Aspekt, der ja nicht unwesentlich zum Einkaufserlebnis beiträgt. Auch die besondere Atmosphäre, die manche Läden bieten, lässt sich virtuell nicht nachbilden. Geschäfte für Sportartikel etwa sind heute ja ganze Erlebniswelten. Damit können Sie bei den Kunden richtig punkten. Wichtig ist: Das Internet ist keine Einbahnstraße, sondern funktioniert in beide Richtungen. Die stationären Händler gründen einen Shop im Internet. Andererseits gehen Unternehmen, die als reine Onlinehändler angefangen haben, in die Städte und eröffnen Läden, Ausstellungsräume oder Abholstationen.

Als Einzelhändler reicht es sicher nicht, eine Seite im Internet freizuschalten. Welchen Service müssen Händler im Internet bieten?

Also, ein selbst geschnitzter Internetshop ergibt keinen Sinn. Im schlimmsten Fall kann der dem Stammgeschäft sogar schaden. Da sollte man sich unbedingt vom Fachmann beraten lassen. Aber im Internet existieren ja auch große Marktplätze, auf denen man auch als kleiner Händler seine Waren anbieten kann. Dort gibt es fertige Internetlösungen, auf denen man aufbauen kann.

Auf welchem Weg schafft es ein stationärer Händler, im Internet neue Kunden zu finden?

Für den Internetshop gilt genau wie fürs Geschäft am Ort: Sie müssen dem Kunden schon klarmachen, warum er bei Ihnen kaufen soll und nicht beim Nachbarn um die Ecke oder auch bei demjenigen, der nur einen Klick weiter ist. Etwa indem Sie besondere Waren anbieten oder Service wie eine besonders zuverlässige, schnelle, kostenlose Lieferung.

Die große Chance liegt für den stationären Handel darin, beide Kanäle optimal miteinander zu vernetzen. Das heißt, der Kunde kann ins Geschäft kommen und sich die ausgesuchte Ware nach Hause schicken lassen. Oder er hat sich bereits im Internet informiert und will sich die Ware nur noch mal angucken und in der persönlichen Beratung klären, was für seine Bedürfnisse das Beste ist.

Aller Anfang ist schwer: Wie schafft ein Ladenbesitzer den ersten Schritt in den Internethandel? Wer begleitet ihn? Und was kostet das?

Auskunft darüber geben natürlich die Handelsverbände. Wenn’s um die konkrete Umsetzung geht, müssen allerdings Berater ran – und das kostet Geld. Da gilt es, vorher genau zu kalkulieren, ob sich das auch rechnet. Es hat keinen Sinn, sein Geschäft auf Gedeih und Verderb ins Internet zu verlagern. Man muss vorher ausloten, welches Potenzial da für einen liegt.

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