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Wie werde ich...? Key Account Manager

München/Düsseldorf (dpa/tmn) – Großkunden sind für Unternehmen wie der Dünger für Pflanzen: wichtig fürs Wachsen und Gedeihen. Deshalb müssen sie besonders gut betreut werden.

Darum kümmern sich Key Account Manager (KAM) wie Stephan Rehlich. Er ist bei der Bosch Gruppe in München für einen Key Account, einen Schlüsselkunden, aus der Automobilbranche zuständig.

Rehlich ist in ständigem Austausch mit seinem Kunden: «Wir sind mehrmals täglich in Kontakt miteinander.» Das ist wichtig, um die Beziehung zu pflegen und sich gegenseitig auf dem neuesten Stand zu halten. «Ich muss wissen, was der Kunde braucht.» Gleichzeitig vertritt der Key Account Manager aber auch die Interessen seines Arbeitgebers und muss seine Produkte verkaufen.

Ein feines Gespür für Kundenbedürfnisse ist gefragt, ebenso Hartnäckigkeit und Verhandlungsgeschick. «In der Regel werden für die Betreuung von Großkunden mindestens drei bis vier Jahre Berufserfahrung gefordert», sagt Ulrich Langer von der Arbeitsagentur in Düsseldorf. «Die persönlichen Eigenschaften sind bei diesem Jobprofil von überragender Bedeutung.» Vor allem kommunikative Fähigkeiten sind sehr wichtig.

Fremdsprachenkenntnisse sind in den meisten Positionen ebenfalls unverzichtbar. «Weil Deutschland Exportland ist, ist man oft mit internationalen Kunden im Kontakt» sagt Langer. Auch Geschäftsreisen gehören deshalb bei vielen Key Account Managern zum Job dazu. Fachlich kommen Key Account Manager aus unterschiedlichen Richtungen. Viele haben im Bereich der Wirtschaftswissenschaften oder Informationstechnologie studiert.

In jedem Fall werden kaufmännische Kenntnisse verlangt. Der klassische Werdegang verläuft über Stationen als Vertriebs- oder Verkaufsmitarbeiter zum einfachen KAM, der meist noch mehrere Kunden betreut. Bosch-Mitarbeiter Stephan Rehlich ist studierter Elektrotechniker, außerdem hat er eine kaufmännische Zusatzausbildung und Vorlesungen in Psychologie besucht. Das und seine langjährige Erfahrung in Sales- und Marketingpositionen helfen ihm heute in kniffligen Verhandlungssituationen.

Am schwierigsten sind die Verhandlungen im Konsumgüterbereich, sagen Kenner der Branche. «Vor allem die Discounter sind besonders harte Verhandlungspartner», erläutert der Business Coach und Buchautor Bernhard Bartsch aus München. In seiner Firma Co-Matrix trainiert er Key Account Manager und testet dabei auch ihre persönliche Eignung für den Job. «Sie müssen mit Machtspielen umgehen können, sonst werden sie in den Verhandlungen vom Kunden dominiert und gehen letzten Endes daran kaputt», sagt Bartsch.

Immerhin liegt es am Verhandlungsgeschick eines Key Account Managers, ob die Produktpalette seiner Firma den Weg in die Regale einer großen Ladenkette schafft. Das Gehalt ist dementsprechend oft mit erfolgsabhängigen Boni verbunden. «Zwar sind die Gehälter derzeit rückläufig, mit 45 000 bis 50 000 Euro Anfangsgehalt können Key Account Manager aber rechnen», sagt Arbeitsmarktexperte Langer.

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