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Unbequeme Verhandlungen: Hart gesessen ist halb gewonnen

Washington/New York (dpa) – Wer am Verhandlungstisch die Wahl hat, sollte sich auf den härtesten Stuhl in der Runde setzen. Die Berührung von harten oder scharfkantigen Gegenständen fördert nach Erkenntnis von US- Psychologen den Kampfesgeist.

Tisch und Stuhl
Hart und scharfkantig: Laut einer Studie sind das die idealen Eigenschaften für einen Verhandlungsplatz. (Bild: dpa)

Ein weich gepolsterter Sitz dagegen besänftige das Gemüt und sei beim Ringen um einen guten Deal von Nachteil, schreiben die Forscher im Wissenschaftsjournal «Science». Die Autoren erinnern daran, dass der Tastsinn der erste Sinn ist, den ein Mensch entwickelt. Und dass Berührungen, auch ohne dass wir uns dessen bewusst sind, unsere Empfindungen und darauf basierende Beschlüsse ein Leben lang beeinflussen.

Der Handschlag? Die Umarmung? «Unsere Arbeit zeigt, dass die Berührung während der Begrüßung (...) eine wichtige Rolle bei sozialen Interaktionen spielt», kommentiert einer der Forscher, Christopher C. Nocera vom Institut für Psychologie bei der Harvard Universität in Cambridge bei Boston.

Das Expertenteam von Harvard, dem MIT (Massachusetts Institute of Technology) und der Yale Universität wies in seiner Experimentenserie auch nach, dass körperliche Wahrnehmungen beim Umgang mit anderen Menschen unser Urteil über sie steuern. So punkteten Kandidaten beim Vorstellungsgespräch schon dann, wenn ihre Unterlagen dem Interviewer schwer in der Hand lagen. Überraschendes Fazit: Sie wurden als ernstzunehmender und besser qualifiziert eingeschätzt.

Ähnlich reagierten Probanden, die Puzzleteile mit harten und rauen Kanten oder alternativ glatt abgerundet zusammensetzten, bevor sie eine Erzählung hörten. Wer kantige Teile in der Hand gehalten hatte, beschrieb den Inhalt der Geschichte später negativer als ein Proband, der zuvor weiche und geschliffene Rundungen berührt hatte.

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