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    WeinheimKlare Kante zeigen führt zu Erfolg in Verhandlungen

    Selbstsicherheit und Standhaftigkeit als Schlüssel zum Erfolg? Wer bei Verhandlungen knallhart auftritt, gelangt eher zum Ziel. Das fanden Forscher in einer Studie heraus.

    Knallhartes Verhandeln führt eher zum Erfolg
    Wer knallhart verhandelt und sich nicht zu schnell auf Kompromisse einlässt, hat mehr Erfolg.
    Foto: Jens Schierenbeck - DPA

    Bei Verhandlungen kann es sich rächen, dem anderen zu früh entgegenzukommen. Zu diesem Ergebnis kommen Forscher der Universitäten in Lüneburg und Münster, die Daten von 7000 Probanden auswerteten. Wer Erfolg haben will, sollte demnach knallhart auftreten und Zugeständnisse, wenn überhaupt, nur nach zähem Ringen machen. Der Erfolg dieser Strategie beruhe darauf, dass dem anderen früh klargemacht wird, dass er nicht auf zu viel hoffen darf und seine Erwartungen herunterschrauben sollte. Besonders wirksam ist dies aber nur, wenn sich die Partner sehen können. Per Telefon oder E-Mail hatte die Strategie weniger Erfolg, heißt es in der Zeitschrift «Psychologie Heute».

    Die Gesprächsführung sollte aber auch auf das Ergebnis abgestimmt werden: Ist Partnern wichtig, dass das Resultat die zwischenmenschliche Beziehung nicht beschädigt, können Zugeständnisse durchaus sinnvoll sein. Steht der ökonomische Erfolg im Vordergrund, beispielsweise ein höheres Gehalt, ist die harte Linie erfolgsversprechender.

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